Сравните его с похожими предложениями и решите, что стоит улучшить.

Много или мало у вашего объявления просмотров и обращений? Хорошо ли оно работает по сравнению с похожими предложениями? И нужно ли вообще что-то менять?

«Конкурентная аналитика» Авито помогает сравнить показатели объявления с похожими предложениями, увидеть, где есть потенциал для улучшения, и получить рекомендации. На примере объявления с книгами разберём, как оценить результат, выбрать нужное действие и проверить, помогло ли изменение.

Зайдите в кабинет продавца → «Мои объявления». Найдите товар, который хотите проверить, и нажмите «У конкурентов» рядом с его показателями. В открывшейся панели выберите вкладку «Конкуренты».

В уроке разберём объявление с книгами. За выбранный день у него 0 просмотров, у похожих объявлений — 4. Дальше посмотрим, с кем сравнивается объявление, какие показатели отличаются и что можно улучшить.

Перед тем, как оценивать показатели, проверьте подборку похожих объявлений: категорию, состояние товара и регион. В нашем примере Авито сравнивает объявление с новыми книгами в категории «Художественная литература» в Москве.

Количество объявлений в подборке показывает, сколько похожих предложений участвует в сравнении. Это не число продавцов и не количество товаров, которые одновременно видит покупатель.

В нашем примере объявление сравнивается с новыми книгами в категории «Художественная литература» в Москве. В подборке 130 542 похожих объявлений — это количество предложений, которые участвуют в сравнении, а не число продавцов.

Затем выберите период:

• «Вчера» — чтобы посмотреть результаты последнего дня

• «7 дней» — для регулярной оценки

• «30 дней» — чтобы увидеть более устойчивую картину, особенно если данных мало

Один день может быть нетипичным, поэтому для оценки динамики лучше смотреть несколько периодов и учитывать сезонность, выходные и изменения в продвижении.

Теперь сравните свои показатели с похожими объявлениями. 

Показатели удобно смотреть как путь покупателя:

• Показы — сколько раз покупатели увидели объявление.

• Просмотры — сколько раз открыли его.

• Контакты или заказы — сколько покупателей сделали следующий шаг: связались с продавцом или оформили заказ.

• Доставленные товары — сколько заказов дошли до покупателя.

Сравните свои показатели с похожими объявлениями по этапам. Так проще понять, где появляется основная разница: объявление реже показывается, его реже открывают или после просмотра покупатели реже переходят к покупке.

В нашем примере у объявления с книгами 0 просмотров и 0 контактов, а у похожих предложений — 4 просмотра и 2 контакта. Значит, в первую очередь стоит разобраться с этапом перехода к просмотру.

Важно: сравнение показывает, на каком этапе стоит искать точку роста, но само по себе не объясняет причину. Что именно можно изменить, посмотрим в рекомендациях Авито на следующем шаге.

Теперь откройте советы Авито. Они подскажут, что можно изменить в объявлении в зависимости от его показателей. В нашем примере доступно 7 рекомендаций.

Не обязательно применять всё сразу. Выберите то, что подходит к вашей ситуации, внесите изменение и затем проверьте результат.

Добавьте полезные фотографии

Покажите товар так, чтобы покупателю было проще принять решение. Для книг — весь комплект, обложки, названия и авторов, состояние страниц и переплётов, отдельно — дефекты, если они есть. Если Авито рекомендует добавить ещё фото, ориентируйтесь не на количество, а на то, какой информации о товаре не хватает покупателю.

Дополните описание и параметры

Укажите, что входит в комплект, состояние товара, можно ли купить позиции отдельно, за что указана цена и какие есть условия получения. Проверьте также характеристики объявления. Цель — ответить на основные вопросы покупателя ещё до обращения.

Попробуйте продвижение

Если объявление заполнено, но ему не хватает внимания, посмотрите доступные варианты продвижения. Заранее определите бюджет и сравните показатели до и после: просмотры, обращения, заказы и расходы.

Настройте скидку на несколько товаров

Если продаёте несколько товаров, можно предложить скидку при покупке нескольких позиций. Перед запуском посчитайте экономику: скидка должна помогать продавать больше, не делая предложение невыгодным для вас.

Подключите специалиста, если нужна помощь

Дизайнер может помочь с оформлением изображений, маркетолог — с описанием и продвижением. Это дополнительная возможность, а не обязательное условие: многие улучшения можно сделать самостоятельно.

Начните с одного-двух изменений, которые лучше всего соответствуют вашей задаче. Так будет проще понять, что действительно повлияло на результат.

В разделе «Конкуренты» можно сравнить свою цену с похожими предложениями. В нашем примере товар стоит 1 998 ₽, у конкурентов — 1 940 ₽.

Не спешите снижать цену автоматически. Сначала проверьте, действительно ли предложения сопоставимы: состав комплекта, состояние товара, издание, количество и условия получения. Более высокая цена может быть оправдана, если ваше предложение отличается.

Если товары сопоставимы и вы решите изменить цену, сначала посчитайте экономику: сколько останется от продажи после закупки, комиссии, продвижения, упаковки и других расходов.

Если более высокая цена оправдана преимуществами вашего товара, покажите эти преимущества покупателю — на фотографиях и в описании.

Цена конкурентов — ориентир, а не обязательная цена для вашего товара.

После изменений вернитесь в аналитику и сравните результат с предыдущим периодом. Смотрите не только на просмотры, но и на контакты, заказы и продажи.

Лучше менять что-то поэтапно. Например, сначала обновить фото и описание, посмотреть на результат, а затем при необходимости протестировать продвижение или цену. Так будет проще понять, какие изменения действительно работают.

Если:

• Выросли просмотры, но не обращения — проверьте содержание предложения, цену и условия покупки

• Появились обращения, но нет заказов — посмотрите, что может мешать покупателю сделать следующий шаг

• Выросли продажи — оцените не только выручку, но и прибыль с учётом расходов

Если данных пока мало, не спешите с выводами — выберите более длинный период наблюдения.

Сравнили → нашли точку роста → внесли изменение → проверили результат → выбрали следующий шаг.

Помните: на результат влияют не только ваши изменения, но и спрос, сезонность и конкуренция.

Перед тем как менять объявление ещё раз, проверьте:

• Выбрано конкретное объявление и понятно, какой показатель хотите улучшить

• Проверены похожие предложения и период сравнения

• Понятно, на каком этапе есть точка роста: показы, просмотры, обращения или заказы

• Выбрана конкретная рекомендация Авито

• Если меняете цену, подключаете скидку или продвижение — посчитаны расходы и прибыль

• Сохранены исходные показатели, чтобы потом сравнить результат

• Прошло достаточно времени и накопилось достаточно данных для оценки

Попробуйте на своём объявлении.

Откройте одно из своих объявлений → «У конкурентов», сравните показатели и выберите одно улучшение. После изменения вернитесь в аналитику и проверьте результат.

Не обязательно менять всё сразу: сравнение помогает понять, где есть точка роста, рекомендации — выбрать действие, а повторная проверка — увидеть результат.

Проверьте, сможете ли вы найти точки роста своего объявления и выбрать следующий шаг. В каждом вопросе выберите один ответ.