Управление ассортиментом — это неразовая задача. Важно регулярно проверять, какие товары хорошо продаются, какие требуют доработки, что пора пополнить и какие новые позиции стоит попробовать.

Для этого не нужно каждый день анализировать весь ассортимент. Достаточно выстроить понятный порядок проверок и принимать решения на основе продаж, спроса и расходов.

Разберём их на примере магазина мужских кроссовок. Главная задача — после каждой проверки понимать, что делать с конкретным товаром и когда снова оценить результат.

Необязательно ежедневно разбирать все товары. Одни вопросы требуют быстрой реакции — например, закончился востребованный размер или пришло обращение покупателя. Для других нужно накопить статистику, чтобы не принимать решения по случайным колебаниям.

Это пример рабочего графика — адаптируйте его под размер ассортимента и частоту продаж. Неделя — это срок очередной проверки, а не обязательный срок завершения теста. Если товар покупают редко или данных пока мало, наблюдайте дольше. Сравнивайте одинаковые по длительности периоды и учитывайте дни, когда товара или нужного размера не было в наличии.

Начните с простой таблицы учёта, где каждая строка — отдельный товар. Для обуви полезно дополнительно учитывать размеры: модель может хорошо продаваться, но из-за отсутствия популярных размеров общий результат будет выглядеть хуже.

Для каждого товара записывайте:

• Остатки: сколько товара есть в наличии и сколько ещё в пути

• Продажи: количество завершённых продаж, фактическую выручку и цену товара

• Расходы: закупочную стоимость проданных товаров, комиссии, продвижение, упаковку и доставку за ваш счёт

• Возвраты и отмены: учитывайте их отдельно, чтобы не завышать результат продаж

Где брать данные? Просмотры и контакты — из статистики Авито. Продажи, закупочную стоимость и остальные расходы — из собственного учёта. Помните, что обращение покупателя ещё не означает завершённую продажу.

Посчитайте, сколько приносит каждый товар

Для первой оценки используйте знакомую формулу: Выручка − закупочная стоимость проданных товаров − расходы на продажу = вклад товара.

Учитывайте расходы на продвижение за весь период, даже если продаж не было. Если один рекламный бюджет относится к нескольким товарам, распределите его между ними, чтобы не посчитать одни и те же расходы несколько раз.

Вклад показывает, сколько остаётся на покрытие постоянных расходов и на прибыль. Это ещё не чистая прибыль бизнеса: отдельно нужно учесть аренду, постоянные расходы на сотрудников, налоги и другие затраты, которые не вошли в расчёт.

Так у вас будет единая картина по ассортименту: что продаётся, сколько приносит после расходов и какие остатки нужно учитывать при следующей закупке.

Прежде чем пополнять ассортимент, проверьте, как меняется спрос на ваши товары. Возможно, продажи снизились из-за сезонности или выросшей конкуренции, а не из-за самого предложения.

Откройте кабинет продавца → «Аналитика» → «Аналитика спроса» → «Спрос в категориях».

Выберите нужную подкатегорию, регион, период и при необходимости ценовой диапазон.

Обратите внимание на три показателя:

• Контакты — насколько активно покупатели интересуются товарами в категории

• Количество объявлений и продавцов — сколько предложений конкурирует за внимание покупателей

• Уровень спроса — помогает оценить соотношение интереса покупателей и количества предложений. Высокий спрос не означает, что каждый продавец обязательно получит много обращений
  

Проверьте сезонность

В блоке «Динамика спроса» посмотрите, когда интерес к товару начинает расти, достигает пика и снижается. Если работаете в нескольких регионах, сравните их в одинаковой категории и одинаковом периоде. Учитывайте, что сроки начала сезона могут различаться. 

При планировании закупки заложите время на поставку, приёмку товара, подготовку объявлений и возможные задержки. Обращайте внимание и на рассылки Авито о сезонном спросе. Они подскажут, на какие категории стоит посмотреть, но перед закупкой проверьте рекомендации по своему товару и региону.

Примите решение

После проверки спроса выберите следующий шаг:

• Пополнить текущий ассортимент, если спрос сохраняется, товар хорошо продаётся и запас заканчивается

• Протестировать соседнюю группу товаров, если видите интерес покупателей к позициям, которых у вас пока нет

• Отложить закупку, если спрос снижается или текущих остатков достаточно

Главное — не закупать товар только потому, что он хорошо продавался раньше. Сверяйте собственные продажи с текущим спросом и конкуренцией в категории.

Если покупатели регулярно спрашивают товар, которого у вас нет, это повод задуматься о расширении ассортимента. Например, покупатели интересуются другим цветом или размером кроссовок, которые уже хорошо продаются.

Но не спешите закупать большую партию. Сначала проверьте спрос на новый товар с минимальными вложениями.

Подготовьтесь к тесту

Перед закупкой определите:

• Что хотите проверить. Например, будут ли покупатели заказывать новую расцветку или модель кроссовок

• Сколько готовы вложить? Установите бюджет на закупку и продвижение

• Какой результат вас устроит? Рассчитайте, сколько должно оставаться с каждой продажи после расходов

Если тестируете несколько вариантов, постарайтесь создать для них сопоставимые условия. Для обуви особенно важно наличие нужных размеров: если популярного размера нет, это ещё не означает, что сама модель не востребована.

Подготовьте объявление

Создайте полноценное объявление: выберите правильную категорию, укажите название, характеристики, актуальную цену и наличие. Добавьте фотографии именно вашего товара, описание и доступные способы получения.

Не используйте условную цену 1 ₽, если товар нельзя купить за эту сумму.

Оцените результат теста

После запуска проверьте весь путь покупателя:

Просмотры → контакты или заказы → завершённые продажи → результат после расходов.

Если товар стабильно продаётся и приносит положительный вклад, можно постепенно увеличивать запас.

Одна удачная продажа — ещё не основание для крупной закупки. Дайте накопиться данным и проверьте, повторяется ли результат.

Не спешите делить товары на хорошие и плохие. Если товар продаётся хуже ожиданий, сначала разберитесь в причине. Возможно, дело не в самом товаре, а в спросе, цене, объявлении или условиях покупки. Посмотрите, на каком этапе покупатели теряют интерес, и выберите, что проверить в первую очередь.

Используйте рекомендации Авито

Откройте «Мои объявления» → нужное объявление → «У конкурентов» → «Конкуренты».

Сначала проверьте, с какими объявлениями сравнивается ваш товар и за какой период. Затем посмотрите рекомендации Авито: они подскажут, что можно улучшить — например, добавить фотографии, дополнить описание или проверить продвижение.

Для кроссовок совет: добавить фотографии можно, чтобы подробнее показать товар: вид сбоку, подошву, материал, маркировку размера и комплектацию.

Не гонитесь за количеством фотографий. Важно, чтобы каждая помогала покупателю лучше понять товар и принять решение.

Рекомендации Авито помогают выбрать, что стоит проверить, но не гарантируют рост продаж. Поэтому после изменений обязательно возвращайтесь к показателям и оценивайте результат.

Даже если товар хорошо продаётся, его объявление стоит периодически проверять. Покупатели могут задавать одни и те же вопросы, цены конкурентов — меняться, а информация о товаре — устаревать.

Используйте вопросы покупателей для улучшения объявлений

Посмотрите, что покупатели чаще всего уточняют в переписке. Например, если регулярно спрашивают длину стельки, материал кроссовок или условия доставки, добавьте эту информацию в характеристики, описание или фотографии.

Так покупателям будет проще выбрать товар, а вам не придётся каждый раз отвечать на одни и те же вопросы.

Проверьте поисковые запросы

Откройте «Аналитика» → «Аналитика спроса» → «Поисковые запросы».

Посмотрите, какими словами покупатели ищут похожие товары. Сравните несколько подходящих формулировок при одинаковых настройках поиска.

Используйте в названии и описании те слова, которые точно соответствуют вашему товару. Не добавляйте популярные запросы только ради привлечения просмотров.

Сравните цены с похожими предложениями

При создании или редактировании объявления рядом с полем «Цена» может появиться подборка похожих товаров. Сравните их по модели, состоянию, характеристикам и комплектации.

Также используйте доступные ценовые рекомендации Авито и «Центра цен», чтобы находить товары, цены которых стоит пересмотреть.

Но не снижайте цену автоматически. Сначала сравните предложения и посчитайте, сколько останется от продажи после всех расходов.

Проверяйте результат изменений

Если обнаружили ошибку в объявлении, исправьте её сразу. А когда хотите проверить, как изменение влияет на продажи, меняйте по возможности один существенный элемент за раз — например, сначала главное фото, затем цену. Перед изменением запишите исходные показатели: просмотры, обращения, продажи, расходы на продвижение и вклад товара. После сравните результат за сопоставимый период. Учитывайте, что на него могут влиять сезонность, наличие товара и другие изменения, поэтому рост показателей не всегда связан только с вашей доработкой. 

В распродажу можно включать и товары, которые уже хорошо продаются, и позиции с большими остатками. Главное — заранее определить, какого результата вы хотите добиться.

• Востребованные товары — увеличить объём продаж, сохранив выгодную экономику
  
  

• Товары с большими остатками — быстрее распродать запас, освободить место на складе и деньги для новых закупок

Распродажи помогают привлечь дополнительное внимание покупателей, но не гарантируют рост продаж. Перед участием проверьте условия акции, подготовьте объявления, актуальные остатки и доставку.

Скидка не исправит непонятное описание или плохо заполненные характеристики. Сначала подготовьте предложение, а затем подключайте его к распродаже.

Посчитайте скидку до запуска

Разберём пример с мужскими кроссовками.

Товар продаётся за 6 200 ₽. Закупка одной пары обходится в 2 900 ₽, продвижение — 600 ₽ на продажу, упаковка — 150 ₽. Для примера возьмём условную комиссию 7% от цены.

Посмотрим, как скидка 10% повлияет на результат.

Как оценить результат

В нашем примере при скидке 10% и увеличении продаж с 20 до 30 пар общий вклад вырастет с 42 320 до 46 182 ₽ — на 3 862 ₽.

Если постоянные расходы магазина не изменятся, результат бизнеса до налогов увеличится на ту же сумму.

Но если со скидкой продать те же 20 пар, вклад составит только 30 788 ₽. То есть скидка сама по себе уменьшает заработок с каждой продажи, и её нужно компенсировать дополнительным объёмом.

Чтобы сохранить прежний вклад 42 320 ₽, при скидке 10% понадобится продать минимум 28 пар: 42 320 ÷ 1 539,40 ≈ 27,5 → 28 пар.

Это расчёт необходимого объёма, а не прогноз продаж. Если вырастут расходы на продвижение, доставку или обработку заказов, необходимый объём тоже изменится. 

Оценивайте результат распродажи в целом

Не обязательно сохранять одинаковую маржу на каждом товаре. Иногда можно сознательно снизить её. Для этого важно заранее определить допустимую сумму потерь и проверить результат каждой позиции и всей акции. Так получится распродать остатки, освободить склад и высвободить деньги для закупки более востребованных товаров.

Важно оценивать результат по всему ассортименту в акции, а не только по отдельным позициям. При этом учитывайте фактические комиссии, расходы на продвижение, доставку, возвраты и возможные дополнительные затраты.

Перед запуском определите, какую задачу должна решить распродажа и под неё выбирайте товары и размер скидки.

После проверки спроса, продаж и расходов определите, что делать с каждым товаром дальше.

• Товар хорошо продаётся и приносит положительный вклад — пополните востребованные размеры и попробуйте постепенно увеличить объём продаж

• Обращения есть, но покупают редко — проверьте переписки, наличие товара, цену и условия покупки. Разберитесь, что мешает завершить сделку

• Просмотров мало — проверьте спрос, сезонность и видимость объявления. Возможно, стоит доработать название, характеристики или продвижение

• Товар продаётся слабо даже после доработки — ограничьте новые закупки, рассмотрите участие в распродаже или отложите продажи до подходящего сезона

Для товаров со слабым результатом заранее определите срок и бюджет повторной проверки. Не отказывайтесь от позиции после одного неудачного периода, но и не продолжайте бесконечно вкладываться в товар, который не приносит результата. 

Проверьте, когда нужно пополнять запас

Даже востребованный товар может перестать приносить продажи, если закончится в наличии.

Например, у вас осталось 18 пар кроссовок, а за неделю продаётся в среднем 6 пар.

18 ÷ 6 = 3 недели запаса

Если поставка занимает две недели, заказывать следующую партию только после распродажи остатков будет поздно.

При планировании учитывайте также остатки по размерам, товар в пути, возможные задержки поставки и сезонные изменения спроса.

Чтобы решения не оставались только в голове, ведите простой рабочий список:

Товар → что обнаружили → что меняем → какого результата ждём → когда проверяем → что получилось.

Если с ассортиментом работают несколько человек, назначьте ответственного за каждое действие.

Пример:

Чёрные кроссовки — покупатели часто спрашивают длину стельки. Добавляем замеры и фотографию размерной маркировки. Через две недели проверяем, изменились ли обращения и завершённые продажи.

Если хотите понять результат именно этого изменения, не меняйте одновременно цену и продвижение.

Начните с пяти товаров.

Не нужно сразу пересматривать весь ассортимент. Для начала выберите:

• 2 востребованных товара — проверьте, можно ли увеличить продажи

• 2 товара, требующих доработки — найдите причину слабого результата

• 1 новый товар — проверьте интерес покупателей небольшим тестом

На ближайшую неделю определите одно конкретное действие для каждого товара и дату следующей проверки.

Регулярное управление ассортиментом — это не постоянное добавление новых товаров, а работа с тем, что уже продаётся, и проверка новых возможностей.

Начните с пяти товаров, составьте план на неделю и вернитесь к результатам в назначенный срок. Пополняйте то, что востребовано, улучшайте то, что продаётся слабее и проверяйте новые позиции без лишних вложений.