Как определить начало роста спроса и вовремя подготовить товар, запас и объявления

Сезонность — это периоды, когда в течение года интерес покупателей к определённым товарам растёт или снижается. Например, обогреватели чаще ищут перед холодами, новогодние украшения — перед праздниками, школьные товары — перед началом учебного года. При этом сезонность может быть и у товаров, которые продаются круглый год: например, интерес к игровым приставкам усиливается перед Новым годом. 

Для продавца важно знать не только месяц максимального спроса, но и момент, когда интерес начинает расти. К этому времени товар уже должен быть в наличии, а объявления — готовы для покупателей. Если начинать закупку только на пике, часть сезона можно пропустить.

Сезонность у товаров бывает разной. Одни активно покупают только несколько месяцев в году, другие имеют несколько периодов повышенного спроса, а третьи продаются круглый год, но с отдельными всплесками.

Поэтому один календарь закупок для всего ассортимента не подойдёт. Сначала определите, как меняется интерес именно к вашей категории в течение года. 

На схемах ниже показаны три распространённых варианта:

1. Товар продаётся круглый год, но есть периоды повышенного спроса. Например, инструменты, обогреватели и канцелярия. Базовый ассортимент можно поддерживать постоянно, а дополнительный запас готовить к началу роста спроса.

2. Основной спрос сосредоточен в определённом сезоне. Например, новогодние украшения и товары для зимнего спорта. Здесь особенно важно подготовить товар до начала активного периода, потому что после пика времени на продажу остатка будет меньше.

3. Спрос относительно стабильный, но бывают отдельные всплески. Например, бытовая техника, игровые приставки, сумки и мебель. Такие товары могут составлять основу постоянного ассортимента, но даже для них стоит учитывать праздники, распродажи и другие периоды роста интереса.

Схемы показывают общий рисунок сезонности, а не прогноз ваших продаж. Для конкретного товара и региона сезонность нужно проверить отдельно.

Товары продаются круглый год, но в отдельные месяцы спрос выше

Инструменты. На графике видно повышение интереса весной и осенью. Но широкая категория не означает, что все виды инструментов растут одновременно. Базовый ассортимент можно поддерживать постоянно, а дополнительный запас планировать после проверки спроса на конкретную группу товаров.

Обогреватели. Интерес начинает расти с конца лета и усиливается осенью. Поэтому запас и объявления стоит подготовить к началу роста, а не ждать холодов. Сроки проверяйте для своего региона.

На графике также виден небольшой майский всплеск: после отключения отопления в прохладную погоду интерес к обогревателям может снова вырасти. Если такая динамика есть и в вашем регионе, можно предусмотреть небольшой дополнительный запас. 

Канцелярия. Интерес начинает расти летом перед началом учебного года. Школьный ассортимент стоит подготовить заранее. При этом не вся канцелярия живёт по одному календарю: например, у офисных товаров сезонность может отличаться.

Основной спрос сосредоточен в определённом сезоне

Новогодние украшения. Интерес начинает расти осенью и достигает пика перед Новым годом. Подготовьте объявления и первый запас до начала подъёма. При пополнении учитывайте, сколько времени останется на продажу и доставку до окончания сезона. После праздников спрос заметно снижается.

Зимний спорт. Активный сезон приходится на холодную часть года и продолжается в январе. Поэтому окончание новогодних праздников ещё не означает окончание сезона. Проверяйте динамику для своего региона и конкретного вида спорта.

Круглогодичный спрос тоже меняется в течение года

Бытовая техника востребована круглый год, но праздники и распродажи могут создавать дополнительные периоды интереса. Перед ними стоит заранее проверить ассортимент, цены и готовность к акциям. Конкретный спрос проверяйте по своей категории.

Игровые приставки тоже продаются круглый год, но перед Новым годом интерес растёт. К этому периоду можно заранее подготовить запас, проверить комплектацию и, если это подходит вашему товару, продумать подарочные наборы.

Сумки, рюкзаки и чемоданы на общем графике могут выглядеть как одна круглогодичная категория, но внутри неё сезонность различается. Школьные рюкзаки, чемоданы для поездок и повседневные сумки лучше анализировать отдельно.

То же относится к столам и стульям: общий спрос может быть стабильным, но конкретные группы товаров и сценарии использования стоит проверять отдельно. Чем шире категория, тем осторожнее используйте общий график. Для решения о закупке проверяйте сезонность конкретной группы товаров и своего региона.

Даже если товар продаётся круглый год, периоды крупных распродаж и подготовки к Новому году стоит заранее включать в календарь. Это повод проверить ассортимент, цены, запасы и возможность участия в акции.

При этом эффект будет разным для разных категорий. Например, у игровых приставок перед Новым годом заметен рост интереса, а у бытовой техники такой же выраженной сезонности может не быть. Поэтому решение по запасам принимайте по данным своей категории. 

В распродажу можно включать не только товары, которые нужно быстрее продать, но и позиции, которые уже хорошо продаются. Перед участием посчитайте, сколько дополнительных продаж понадобится, чтобы компенсировать скидку и расходы на продвижение.

В рассылках о сезонном спросе Авито подсказывает, на какие категории стоит обратить внимание и к какому периоду готовить ассортимент. Используйте их как повод заранее:

• Проверить остатки

• Спланировать закупки

• Обновить фотографии, описание и характеристики

• Проверить цены и условия продажи

Но перед закупкой сверьте рекомендацию с «Аналитикой спроса» для своей категории и региона и со статистикой собственных объявлений. Так вы сможете понять, какие именно товары и в каком объёме стоит подготовить вам.

Общие графики помогают понять, когда стоит внимательнее посмотреть на категорию. Но сроки сезона могут отличаться по регионам и конкретным товарам.

Например, спрос на зимние товары в северных регионах может начать расти раньше, чем на юге. Поэтому перед закупкой проверьте динамику именно для своей категории и региона продаж. 

Откройте: кабинет продавца → «Аналитика» → «Аналитика спроса» → «Спрос в категориях».

Выберите категорию и регион, затем в блоке «Динамика спроса» посмотрите:

• Когда интерес начинает расти

• Когда достигает пика

• Когда начинает снижаться

Если сравниваете несколько регионов, меняйте только регион, оставляя одинаковыми категорию и период. 

На примере головных уборов в Москве видно, как спрос меняется в течение года. Для своего товара ищите не только самый высокий месяц, но и начало подъёма — именно к этому моменту нужно успеть подготовить ассортимент.

Смотрите не только на уровень спроса, но и на количество объявлений и контактов. Если покупателей стало больше, но одновременно выросло и число предложений, это ещё не означает, что каждому продавцу стало проще продавать. 

Если планируете продавать в другом регионе, учитывайте также сроки и стоимость доставки, а не только размер спроса.

В разделе «Поисковые запросы» посмотрите, как покупатели ищут ваш товар. Используйте подходящие формулировки в названии и характеристиках только тогда, когда они действительно описывают товар. 

После анализа зафиксируйте решение:

Какую группу товаров готовим → для какого региона → к какой дате нужен первый запас → какие показатели будем проверять после старта.

История спроса помогает выбрать момент и сформировать гипотезу, но не гарантирует повторения прошлогодних продаж.

Когда определили примерное начало сезона, посчитайте, сколько времени нужно на подготовку. 

От даты начала роста спроса отсчитайте назад:

Поставка → приёмка товара → подготовка фотографий и объявлений → проверка первых обращений

Добавьте запас времени на возможную задержку поставки. Универсального правила «начинать за месяц» нет: срок зависит от поставщика, товара и вашей подготовки. 

Пример с обогревателями

По графику интерес к обогревателям начинает расти в августе — сентябре. Допустим:

• Поставка занимает 3 недели

• Приёмка товара и подготовка объявлений — 1 неделя

• Резерв на возможную задержку — ещё 1 неделя

Значит, подготовку нужно начать минимум за 5 недель до выбранной даты старта. Это учебный пример — подставьте свои сроки. 

Перед закупкой проверьте спрос на конкретный тип товара в вашем регионе, текущие остатки и экономику продажи.

К началу роста спроса подготовьте первую партию и полноценные объявления. Если товар новый для вашего ассортимента, начните с ограниченного запаса, чтобы сначала проверить реальный спрос.

В течение сезона пополняйте товар по фактическим продажам и срокам поставки, а не по одному всплеску просмотров.

И перед поздним пополнением обязательно проверьте, хватит ли оставшегося времени сезона, чтобы продать и доставить новую партию.

В сезон покупатели чаще интересуются определёнными товарами, но всё равно выбирают между разными предложениями. Поэтому подготовьте объявления заранее, чтобы не тратить время активных продаж на исправление недочётов.

Проверьте основные элементы объявления:

• Название и характеристики. Укажите точный тип товара, модель и важные характеристики. Заполните все подходящие параметры — покупатели используют их при поиске и выборе товаров

• Фотографии. Покажите товар целиком, комплектацию, размеры и важные детали. Если продаёте товар с пробегом или следами использования, отдельно покажите его состояние и дефекты

• Описание. Ответьте на основные вопросы покупателя: что входит в комплект, для чего подходит товар, что нужно для его использования и как его получить

• Цена. Укажите актуальную цену. Если Авито показывает похожие товары, сравните их по модели, состоянию и комплектации. Ориентируйтесь на рынок, но не забывайте о собственной экономике

• Наличие и доставка. Обновите остатки, доступные способы доставки и сроки получения. Особенно перед праздниками покупателю важно понимать, успеет ли товар приехать вовремя
  
  

Если объявление получает мало просмотров или обращений, воспользуйтесь «Конкурентной аналитикой» Авито. Сравните свои показатели с похожими предложениями и посмотрите рекомендации: возможно, стоит улучшить фотографии, дополнить описание, пересмотреть цену или условия покупки.

Не спешите отказываться от товара после первых слабых результатов. Сначала доработайте объявление и проверьте, изменился ли интерес покупателей.

После начала сезона следите не только за общим спросом в категории, но и за результатами собственных объявлений: просмотрами, обращениями, заказами и завершёнными продажами.

Рост интереса к категории ещё не означает, что ваши продажи и прибыль тоже вырастут. Поэтому сравнивайте рыночную динамику со своими показателями.

В зависимости от ситуации выбирайте следующий шаг:

• Спрос в категории растёт, а просмотров мало — проверьте категорию, название, характеристики, поисковые запросы и доступные способы продвижения

• Просмотры есть, а обращений мало — сравните цену с похожими предложениями, проверьте первое фото, описание и условия получения

• Обращения есть, но покупки не завершаются — проверьте наличие товара, скорость ответов и причины отказов покупателей

• Продажи растут — пересчитайте, сколько вы зарабатываете после закупки, комиссий, продвижения, упаковки и доставки за ваш счёт

Не меняйте всё сразу. Выберите одно существенное изменение и проверьте результат. Так будет проще понять, что действительно работает.

При этом учитывайте сезонность: если после изменений просмотры и продажи выросли, причиной может быть не только доработка объявления, но и общий рост спроса. Поэтому сравнивайте результаты своих объявлений с динамикой категории за тот же период.

Перед началом роста спроса проверьте, всё ли готово:

• Спрос. Определили, когда начинает расти интерес к вашей категории в нужном регионе

• Рекомендации Авито. Посмотрели рассылки о сезонном спросе, проверили динамику спроса и поисковые запросы

• Запасы. Рассчитали сроки поставки и подготовили первую партию с учётом текущих остатков без лишних закупок

• Объявления. Обновили фотографии, описание, характеристики, цены и условия доставки

• Продвижение и распродажи. Рассчитали расходы и подходящие скидки, если планируете участвовать в акции

• Контроль результата. Определили, какие показатели будете отслеживать и когда пересмотрите объём запасов

Попробуйте на своём ассортименте

Выберите одну группу сезонных товаров и проверьте, когда в вашем регионе начинает расти спрос на неё. Определите дату, к которой нужно подготовить первую партию и объявления.

После начала сезона следите за продажами, расходами и остатками. Используйте результаты, чтобы вовремя пополнять востребованные товары и не закупать лишнего.

Главное — подготовиться к началу роста спроса, а не пытаться догнать его на пике.

Подготовку к сезону нужно завершить к моменту начала роста интереса: товар уже в наличии, объявления готовы. Если закупать на пике, часть сезона будет упущена.

В течение сезона следите за показателями: просмотрами, обращениями, продажами. Пополняйте запас по фактическим продажам, а не по одному всплеску просмотров. Для нового товара начинайте с ограниченного запаса, чтобы проверить реальный спрос.