Перед тем, как впервые выйти с товарами на Авито, расширить ассортимент или начать продажи в новом регионе, полезно проверить, что происходит со спросом. Инструмент Авито «Аналитика спроса» помогает понять, что ищут покупатели, сколько предложений уже конкурирует за их внимание и как интерес меняется со временем.

1. Сначала определите, что хотите понять: стоит ли выходить с товарами на Авито, расширять ассортимент, начинать продажи в новом регионе, когда готовиться к росту спроса или насколько активен нужный ценовой сегмент.

2. Зайдите в кабинет продавца.

3. В левом меню откройте «Аналитика» → «Аналитика спроса».

4. Выберите один из двух режимов работы: «Спрос в категориях» или «Поисковые запросы».

Два режима — две задачи

• Режим «Спрос в категориях» помогает оценить рынок: узнать спрос, объём предложения, конкуренцию, сезонность и различия между регионами.

• Режим «Поисковые запросы» показывает, какими словами покупатели ищут товар и как меняется частота запросов.

Когда вы сформулировали задачу и выбрали инструмент, переходите к первому решению: есть ли в категории покупательский интерес и сколько предложений уже конкурирует за него.

Шаг 1. Настройте фильтры

Выберите параметры, по которым хотите оценить рынок:

• Категорию и подкатегорию

• Регион

• Период

• Диапазон цен

• Всех продавцов или нужный сегмент

Фильтр по цене помогает сравнивать товары одного ценового уровня, не смешивая бюджетные и более дорогие предложения. Он доступен во вкладке «Спрос в категориях».

Шаг 2. Уточните категорию до нужного товара

Чем точнее выбрана категория, тем полезнее будет сравнение. В нашем примере путь такой: 

Все категории → Личные вещи → Одежда, обувь, аксессуары → Аксессуары → Головные уборы.

Шаг 3. Читайте показатели вместе

Чтобы оценить категорию, недостаточно посмотреть только на уровень спроса — сопоставляйте несколько показателей. Вот что они означают:

• Уровень спроса — показывает, сколько контактов приходится на одно объявление. Авито также сравнивает этот показатель с другими подкатегориями того же уровня и показывает относительную оценку: ниже среднего, средний или высокий.

• Объявления — показывают объём предложения. Чем их больше, тем больше предложений конкурируют за внимание покупателей. Поэтому высокий спрос полезно оценивать вместе с количеством объявлений.

• Продавцы — показывают, сколько продавцов работает в категории. Но продавцов может быть немного, а среди них — крупные продавцы с большим ассортиментом, поэтому этот показатель лучше смотреть вместе с количеством объявлений.

• Просмотры — показывают, сколько раз покупатели посмотрели объявления в категории. Для сравнения категорий разного размера полезно смотреть и просмотры на одно объявление.

• Контакты — показывают, сколько раз покупатели перешли от просмотра к обращению. Контакт засчитывается, когда пользователь впервые за день по конкретному объявлению нажимает «Показать телефон» или пишет продавцу. Если он сделал оба действия, это один контакт.

• Из просмотра в контакт — показывает, какая доля просмотров заканчивается обращением. Если просмотров много, а контактов мало, стоит проверить цену, само предложение, условия покупки и качество объявления.

Пример: «Головные уборы» в Москве

Посмотрим, как работают показатели на примере головных уборов. Выбираем категорию «Головные уборы», регион «Москва», период «За август» и всех продавцов.

Видим, что за выбранный период в категории размещено 130 220 объявлений от 56 053 продавцов. Они получили 3 429 147 просмотров и 47 187 контактов.

Уровень спроса — 0,36. Это означает, что на каждые 100 объявлений приходится примерно 36 контактов за выбранный период. Дополнительно Авито сравнивает уровень спроса с другими подкатегориями того же уровня. В нашем примере его относительная оценка — «ниже среднего».

Важно: 0,36 не означает вероятность продажи 36%. Контакт — это обращение покупателя, а не завершённая сделка.

Вывод: покупательский интерес есть, но предложений тоже много. Одной оценки «ниже среднего» недостаточно, чтобы решить, стоит ли расширять ассортимент. Посмотрим, как спрос меняется в течение года.

Шаг 4. Проверьте, когда спрос растёт

Один месяц может дать неполную картину. В блоке «Динамика спроса» можно посмотреть, как интерес к категории менялся в течение года. В нашем примере спрос на головные уборы заметно рос осенью и в начале зимы, а после сезонного пика снижался.

Что это значит для продавца: если такой рост повторяется из года в год, можно заранее проверить ассортимент, подготовить объявления и спланировать остатки к началу сезона. Прошлая динамика не гарантирует такого же результата в новом сезоне, но помогает выбрать подходящий момент для теста.

Шаг 5. Сравните, где объявление получает больше откликов

Один и тот же товар может показывать себя по-разному в разных регионах. Чтобы сравнение было корректным, меняем только регион, например, вместо Москвы выбираем Казань. Категорию и период оставляем прежними.

Теперь можно сравнить головные уборы в Москве и Казани:

Москва значительно больше по общему количеству объявлений, просмотров и контактов. Но уровень спроса на одно объявление почти одинаков: 0,36 в Москве и 0,35 в Казани. При этом в Москве одно объявление в среднем получает больше просмотров, а в Казани просмотры чаще заканчиваются контактом: 1,99% против 1,38%.

Теперь можно выбрать несколько интересных сочетаний «товар × регион» для проверки. Следующий шаг — понять, какими словами покупатели ищут эти товары.

Когда категория и регионы для проверки выбраны, можно посмотреть, какими словами покупатели ищут товар. Раздел «Поисковые запросы» помогает сравнить разные формулировки и увидеть, как меняется интерес к ним.

Как сравнить запросы

1. Введите основное слово или фразу.

2. Добавьте несколько естественных вариантов для сравнения.

3. Выберите категорию, регион при необходимости и период.

4. Включите точный поиск, если хотите сравнить именно выбранные формулировки.

Два вида поиска: точный и широкий

• Точный поиск показывает, сколько раз покупатели использовали именно выбранную формулировку. Он полезен, когда нужно сравнить несколько вариантов названия товара

• Широкий поиск учитывает связанные варианты запроса и помогает оценить более широкий интерес к товару

Сравнивайте запросы при одинаковых фильтрах: по категории, региону и периоду.

Кейс: «шапка» или «шапочка»

Сравним четыре точных запроса в категории «Головные уборы» за 30 дней:

В аналитике видим следующие цифры:

• «Шапка» — 19 591 запрос

• «Шапки» — 1 184

• «Шапочка» — 436

• «Детская шапка» — 191

Слово «шапка» использовали почти в 45 раз чаще, чем «шапочка». Поэтому если оно точно описывает товар, его логично использовать как основную формулировку в названии объявления. 

Например:

Было: «Тёплая женская шапочка»
Стало лучше: «Женская зимняя шапка из шерсти»

В описании можно использовать и другие подходящие формулировки, например: «Мягкая вязаная шапочка с утеплённой подкладкой». Не нужно повторять ключевые слова или превращать название в набор поисковых запросов. Оно должно точно описывать товар и звучать естественно.

На графике также видно, что частота запроса «шапка» росла в течение выбранного периода. Вместе с сезонной динамикой категории это дополнительный сигнал: заранее проверить остатки и подготовить объявления к росту спроса.

Теперь у вас есть несколько сигналов: что происходит со спросом в категории, как он меняется в течение года, чем отличаются регионы и какими словами покупатели ищут товар. Используйте их вместе, чтобы выбрать небольшой тест, а не сразу менять весь ассортимент или делать крупную закупку.

В примере про шапки гипотеза может выглядеть так:

После запуска теста останется проверить, сработала ли гипотеза на ваших объявлениях.

Рыночная аналитика помогает выбрать, что стоит протестировать. После публикации смотрите, как ведут себя ваши объявления, и действуйте по ситуации.

Данные рынка помогают выбрать направление. Собственные объявления показывают, работает ли выбранная гипотеза именно для вашего бизнеса.

«Аналитика спроса» не даёт готового ответа, какой товар точно будет продаваться. Она помогает понять, что стоит проверить в первую очередь.

Затем следует сформулировать гипотезу и проверить её на объявлениях именно для вашего бизнеса.