Перед крупной закупкой нового товара полезно сначала проверить, как на него реагируют покупатели на Авито. Небольшой тест поможет понять, есть ли интерес к товару, какое предложение работает лучше и имеет ли смысл увеличивать закупку.

Для этого недостаточно просто разместить несколько объявлений и посмотреть, появились ли продажи. Важно заранее определить, что вы проверяете, дать товару достаточно трафика и посмотреть весь путь покупателя — от просмотров и контактов до продаж и прибыли.

Протестировать товар — это значит принять решение работать с ним дальше или нет. И это решение основывается на цифрах и фактах. Вот как выглядит путь теста.

Разберём подробно, что нужно делать продавцу на каждом этапе тестирования товара.

1.1. До запуска сформулируйте гипотезу: какой товар, для каких покупателей и в каких условиях вы хотите протестировать.

Например, вы хотите проверить гипотезу: в Москве есть спрос на новые мужские повседневные кроссовки стоимостью около 6 000 ₽.

1.2. Затем определите, какой результат будет достаточным, чтобы продолжить тест. Не ориентируйтесь только на одну продажу — она может оказаться случайной.

В нашем примере про кроссовки будем смотреть:

•  Получает ли товар достаточно просмотров

• Переходят ли покупатели от просмотра к контакту

• Появляются ли повторяемые продажи

• Остаётся ли продажа прибыльной после переменных расходов

Критерий успеха: получаем повторяемые продажи с прибылью не ниже 1 500 ₽ с пары. Если результат подтверждается, можно постепенно увеличивать закупку.

Итак, до старта запишите гипотезу и критерий успеха. Тогда после теста вам будет проще решить: масштабировать товар, что-то изменить и проверить ещё раз или отказаться от гипотезы. Таким образом, первый шаг становится очень понятным: не «попробую кроссовки», а «вот что проверяю и вот что должно произойти, чтобы я продолжил».

Перед закупкой проверьте, есть ли на Авито сигналы спроса на товар и в каких условиях его лучше тестировать.

В разделе «Аналитика спроса» посмотрите:

• Спрос и предложение — есть ли интерес покупателей и насколько много конкурирующих объявлений

• Динамику спроса — растёт или снижается интерес и есть ли сезонность

• Регионы — где соотношение спроса и предложения выглядит интереснее

• Поисковые запросы — какими словами покупатели ищут товар

• Ценовой диапазон — по каким ценам представлены сопоставимые товары

Вот что получилось в нашем примере по мужским кроссовкам: 

Москва выглядит сильнее Казани по отклику на одно объявление: уровень спроса — 1,24 против 0,57, просмотры на объявление — 46,32 против 25,44. При этом рынок Москвы значительно больше и конкурентнее.

Вывод: спрос на кроссовки есть, но конкуренция высокая. Поэтому вместо крупной закупки сначала проверим несколько моделей небольшой партией.

Подробнее о том, как работать с инструментом «Аналитика спроса», рассказали в уроке «Как оценить спрос на Авито».

Не начинайте проверку нового направления с большой закупки. Выберите несколько близких товаров, чтобы понять не только «продаются ли кроссовки», но и какие именно модели покупатели выбирают чаще.

В нашем примере протестируем три модели в одном ценовом сегменте:

• Белые городские — универсальная базовая модель

• Чёрные повседневные — более практичный вариант

• Спортивная модель — другой стиль и сценарий использования

Для учебного теста возьмём по три пары каждой модели — всего девять пар. 

Для обуви отдельно важно предусмотреть размерную сетку. Если покупатели обращаются по товару, но нужных размеров постоянно нет, тест покажет проблему с остатками, а не отсутствие спроса на модель.

Задача первого запуска — не заработать максимум, а получить достаточно данных, чтобы понять, во что стоит вкладываться дальше.

Цена может повлиять на результат теста так же сильно, как сам товар. Если она заметно выше рынка, отсутствие контактов ещё не означает, что товар покупателям неинтересен — возможно, не подходит именно предложение по цене.

Перед запуском сравните товар с ближайшими аналогами: похожими по модели, характеристикам, состоянию и условиям покупки. Не ориентируйтесь только на среднюю цену большой категории.

В нашем примере похожие предложения находятся примерно в диапазоне 5 124 — 6 920 ₽. Для первого запуска выберем цену 6 200 ₽ и проверим результат.

Важно: указывайте реальную цену, по которой готовы продать товар. Условная цена вроде «1 ₽» искажает тест: покупатель реагирует на предложение, которого в действительности нет.

Даже если новый товар хорошо продаётся, масштабировать его имеет смысл только тогда, когда продажи дают нужный вам финансовый результат. Посчитайте, сколько останется с одной продажи после переменных расходов:

В нашем примере при цене 6 200 ₽:

• Закупка — 2 900 ₽

• Продвижение в расчёте на продажу — 600 ₽

• Комиссия — 434 ₽

• Упаковка — 150 ₽

Маржа с одной пары составит 2 116 ₽. Если мы заранее решили, что хотим получать не меньше 1 500 ₽ с пары, такая цена позволяет начать тест и затем проверить, сохранится ли нужная экономика на реальных продажах.

Все цифры в примере учебные. Для своего товара используйте фактические расходы и актуальные условия Авито.

Чтобы тест показал интерес именно к товару, объявление должно давать покупателю достаточно информации для принятия решения. Иначе слабый результат может быть связан не с самим товаром, а с тем, как он представлен.

Проверьте в объявлении:

• Категорию и название — товар размещён там, где его будут искать, а название понятно описывает товар
• Характеристики — заполнены важные для выбора параметры
• Фотографии — хорошо показывают товар и его особенности
• Наличие — указаны доступные модели, размеры или другие варианты
• Доставку — подключены доступные вам способы получения товара
• Цену — указана реальная цена, по которой товар можно купить

Важно: на старте постарайтесь создать полноценное конкурентоспособное предложение. Если объявление изначально слабое, по результатам теста будет сложно понять, покупателям неинтересен сам товар или их остановило его представление.

Подробнее о создании объявления смотрите в уроке «Как оформить объявление, чтобы быстро продать товар».

Если объявление получило мало просмотров, рано делать вывод, что товар не востребован. Сначала дайте ему возможность получить достаточно внимания покупателей.

Если органических просмотров недостаточно, можно подключить продвижение. При сравнении нескольких товаров старайтесь создавать для них сопоставимые условия: одинаковый период и сопоставимый объём продвижения.

Во время теста отслеживайте:

• Просмотры

• Контакты

• Продажи

• Расходы на продвижение

Если хотите улучшить результат, меняйте по одному фактору. Например, сначала фотографию, затем цену. Если одновременно изменить цену, фото и продвижение, будет сложно понять, что именно повлияло на результат.

Пример. У объявления с фото А 500 просмотров → 12 контактов. У объявления с фото Б 500 просмотров → 19 контактов. Если остальные условия существенно не менялись, фото Б выглядит более эффективным и его можно оставить для дальнейшей проверки.

Важно: не спешите делать вывод по нескольким просмотрам или одному контакту. Чем меньше данных, тем выше вероятность случайного результата.

Подробнее о том, как увеличить трафик, рассказали в уроках:

• «Как поднять просмотры объявления»
• «Как превращать просмотры в контакты»

Сам факт отсутствия продаж ещё не говорит о том, что товар не востребован. Посмотрите, на каком этапе покупатели перестают двигаться дальше.

Вот какие могут быть ситуации и решения:

Воронка помогает отличить отсутствие спроса от проблемы конкретного предложения и понять, что именно стоит изменить в следующем тесте.

После теста вернитесь к гипотезе и критерию успеха, которые определили в начале. Смотрите не только на количество продаж, но и на всю воронку и экономику товара.

По результатам теста возможны три решения:

Одна продажа — хороший сигнал, но ещё не основание для большой закупки. Масштабируйте постепенно и проверяйте, сохраняется ли результат при увеличении объёма.

После каждого теста сохраняйте основные результаты. Это поможет сравнивать товары между собой и понимать, какие изменения действительно улучшили результат.

Достаточно зафиксировать:

Не нужно вести сложную систему учёта. Главное — сохранять условия и результат, особенно если вы меняете цену, фото, продвижение или другие параметры.

Так каждый следующий тест будет опираться на предыдущий результат, а не начинаться с нуля.

Если результат подтверждается — постепенно масштабируйте товар. Если покупатели теряются на одном из этапов — найдите ограничение, измените один фактор и проверьте снова. Если после нескольких проверок товар не даёт нужного результата — остановите или отложите тест.

Цель теста — не доказать, что выбранный товар обязательно будет продаваться, а быстро понять, стоит ли вкладывать в него больше денег.

Проверьте себя — пройдите тест по уроку