Кому вы продаете?

Если вы не знаете свою целевую аудиторию, то будете продавать всем подряд. И получатся безадресные продажи.

Вы должны понимать, кому продавать, чтобы делать это эффективнее. Для этого разделите мир на две категории: на тех, кто может стать вашим клиентом, и на всех остальных. Первые — ваша целевая аудитория.

Наша задача: найти тех, кто вам подходит и сформировать продукт для их нужды. Вот тогда его будут покупать и продвигать. Нельзя продавать все и для всех.

Потребность

Целевую аудиторию объединяет общий признак — потребность в вашем продукте, способность и готовность его купить.

Все ваши действия должны быть адресованы целевой аудитории. Вы должны учитывать ее интерес и специфику. Но для этого ее нужно хорошо знать.

Зачем нужно знать свою целевую аудиторию?

1. Чтобы сформировать продукт и аргументацию к его покупке, исходя из потребностей, стиля жизни и принципов целевой аудитории

2. Чтобы создать рабочий оффер

3. Чтобы выбрать оптимальные каналы продвижения и продаж

4. Чтобы разработать упаковку продукта со всеми смыслами и позиционированием

5. Чтобы выбрать ценовую стратегию

6. Чтобы облегчить коммуникацию

7. Чтобы настраивать рекламные кампании

Все бизнес процессы так или иначе связаны с клиентами и целевой аудиторией. Чем они отличаются?

Клиент — это человек, который заплатил вам деньги и приобрел продукт.

Целевая аудитория — это группа людей, которая потенциально заинтересована в вашем продукте. И у них есть возможность его купить.

Целесообразно проецировать характеристики ваших клиентов на целевую аудиторию. Но учтите, что не все клиенты являются вашей ЦА.

Вы также должны понимать, что целевая аудитория со временем меняется. Она не статична. И вы должны постоянно мониторить эти изменения.

Сегментирование целевой аудитории

ЦА неоднородна и при изучении ее нужно сегментировать. Это как порезать пирог на части.

Сегменты — это группы, в рамках которых потребители имеют схожие характеристики. Но по каким характеристикам нужно расписывать каждый сегмент?

Деление аудитории по 5 факторам

1. Что покупает сегмент? Или какой продукт из вашей продуктовой линейки соответствует этому сегменту и какую боль закрывает?

2. Кто покупает? Тут нужно учитывать социально-демографические характеристики потенциального клиента.

3. Зачем и почему потребитель покупает? Чем он руководствуется при выборе продукта или услуги?

4. Когда покупает? Какое время совершения покупки и периодичность?

5. Где потребитель покупает? Где ищет информацию и решение своей проблемы? И где ему привычнее это делать?

Из всех характеристик 1 или 2 будут кардинально отличаться от других. Именно они и лягут в основу формирования сегмента.

Как изучать целевую аудиторию? Используйте и проводите:

1. Интервью с ЦА. Общайтесь с ними и фиксируйте полученную информацию

2. Формы регистрации и анкетирование

3. Анализ профилей в социальных сетях

4. Исследования в открытом доступе

5. Сервисы аналитики

6. Сервисы статистики поисковых запросов

7. Отзывы и мнения в тематических сообществах

8. Кейсы и мнения экспертов в вашей теме

9. Сайт и рекламу конкурентов

10. Звонки конкурентам под видом клиента

Метод аватаров

Для глубинной работы с клиентами используем метод аватаров. Это личностное описание портрета типичного представителя целевого сегмента.

У сегмента болей и возражений нет, а у конкретного аватара — есть. И в рабочей тетради мы покажем вам, как описывать эти аватары.

Психотипы клиентов

Клиентов можно поделить по четырем направлениям: верующий, думающий, достигать, тревожный

Если клиент закрытый и уверенный, его психотип — думающий. И его основная потребность — выгода.

Если уверенный и открытый, его психотип — достигатор. И его основная потребность — престиж.

Если открытый и неуверенный, его психотип— верующий. И его основная потребность — комфорт.

Если закрытый и неуверенный, его психотип — тревожный. И его основная потребность — безопасность.

Думающий психотип:

- Не спешит
- Принимает решения взвешенно
- Для него важно соотношение цена/качество
- Его триггер — аргументированная выгода
- Он ориентируется на оптимальное
- Для него продающая фраза: «Это предложение является оптимальным, поскольку дает вам

1) Экономию…

2) Возможность заработка на…

3) Страхует от…

Достигатор:

- Ценит свое время
- Принимает решения быстро
- Его триггеры — эксклюзивность и престиж
- Ориентируется на лучшее
- Продающая фраза: «Обычно мы так не делаем, но для вас...»

Верующий психотип:

- Делает вид, что ценит свое и наше время
- Принимает решения быстро и быстро их меняет
- Его триггеры — простота и комфорт
- Ориентируется на новейшее и популярное
- Продающая фраза: «мы все берем на себя, вам нужно только...»

Тревожный психотип:

- Медленный
- Тревожится и старается не принимать решений
- Его триггер — безопасность
- Ориентируется на гарантию и надежность
- Продающая фраза: «мы вас не бросим и поможем во всех ключевых вопросах...»